Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать в чат

Какое ценностное предложение можно предложить в розничной торговле, чтобы начать с ней сотрудничество при первом же контакте и удержать его в долгосрочной перспективе?

Предложить низкую цену и 365 дней отсрочки платежа? Поставить товар на реализацию и, если он не продастся, то заберем с розницы? Даже для краткосрочной перспективы это звучит слабо, не говоря о том, что в долгосрочной перспективе такое ценностное предложение легко сломает конкурент, предложив больше количество дней отсрочки платежа и дополнительно заплатит деньги за полку, чтобы поставить свой продукт. Третий конкурент начнет повышать ставки и так до бесконечности.

Возможно, выбрать путь «системного похода» в торговую точку, рассчитывая на то, что при систематическом мелькании торгового представителя в торговой точке он обратит на себя внимание лица принимающего решения и, не выдержав, окликнут его: «ну что ты там топчешься у порога, заходи поговорим о сотрудничестве»? Устарелое решение. Оно хорошо работало на заре развития дистрибуции.

Возможно, возьмем опытных торговых представителей из других компаний, кто уже завоевал доверие в торговых точках, и за счет их личных отношений прорвемся в число лояльных поставщиков? Иногда срабатывает, но в большинстве случаев нет.

Так какое решение?

А что если мы предложим рознице такое ассортиментное решение, которое гарантировано увеличит ее доход по определенной группе товара, скажем на 30%. И это будут не пустые слова, а гарантированное решение. К примеру, возьмем группу товара лакокрасочные материалы, где оборот в торговой точке составляет 5 000$ в месяц. При наценке в 30% (маржа 23%) она имеет доход 1 150$ в месяц. Мы ей гарантируем увеличить доход на 30%, т.е. увеличив его до 1495$ и нашей гарантией будет то, что по итогу месяца, даже если розница не получит свой доход с продаж, мы обязательно компенсируем разницу в недополученном доходе. Составим договор и подпишем. Сильное решение? Не для слабаков! Можно, конечно, искать аргументы, что есть розница всякая и никто не захочет даже с нами говорить, но это бла-бла-бла для слабаков. Чтобы реализовать данное решение нам нужны новые компетенции, а не старые отговорки. Нам нужна корпоративная культура созидания, инноваций, творчества, а не только культура требования результата от подчиненных.

Пойдем дальше и усилим свое управленческое решение по поводу отсрочки платежа. Мы не будем давать отсрочку платежа, мы будем забирать деньги по реализации товара. От визита к визиту в торговую точку наших торговых представителей мы будем забирать деньги только за проданный товар. С одной стороны это звучит слабее, чем отсрочка платежа, но это лучше, на самом деле, чем отсрочка платежа, скажем, в 14 дней при еженедельных поставках товара в розницу. Лучшее решение для компании, так как мы улучшаем показатель ОДЗ (оборачиваемость дебиторской задолженности). Коммерческие директора и владельцы бизнеса понимают меня о чем идет речь. И чтобы работать в таком решении нам необходима автоматизация автоматического формирования заказа, учитывая историю поставок товара в розницу и текущих остатков. Проверьте, как решение IT-КПД справляется с этой задачей.

А чем это решение отличается от ценностного предложения, когда мы даем товар на реализацию и если он не продастся, мы забираем его?

Отличается тем, что мы не идем вслепую со своим товаром. Мы идем с решением в которое верим. А верим потому что мы инженеры этого решения, а не продавцы, которые заточены на продажу чего либо.

Итак, какое ценностное предложение розница слышит от нас?

«У них есть ассортиментное решение по лакокрасочной группе товара, которое гарантировано мне позволит увеличить доход на 30% и их гарантия звучит убедительно — компенсируют разницу в недополученном доходе. И еще: мне не надо вкладывать деньги в товар, они забирают деньги за тот товар что продался. Интересно, а что они хотят взамен и почему им стоит доверять?».

Теперь давайте решим, что мы хотим получить взамен?

Самое важное нам получить доступ к управлению остатками по своей группе товара, отслеживанию запасов конкурентных позиций и формированию той ассортиментной матрицы на полке, которая действительно сможет увеличить оборот в категории товара.

А почему нам стоит доверять?

Доверие проверяется временем и об этом нам смело нужно сказать рознице. Чтоб это проверить, давайте начнем. Мы пришли с таким предложением не чтобы «поиграться», а чтобы долгосрочно работать на этом рынке — ориентируем свой бизнес на развитие бизнеса клиента.

Подписка
на заметки

В один клик на свой мессенджер

Нет установленных мессенджеров?
Скачайте по ссылке

Top