Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать в чат

Управление и автоматизация продажами в дистрибуции

Запомните и не изменяйте данной истине: «Чем управляем, то и автоматизируем».

Существует два подхода в управлении продажами:

Стандартный подход

Используя его, вы распределяете генеральный план продаж по торговым представителям, доводите планы по приоритетным поставщикам, спецзадачи активации клиенской базы по новинкам, вводите контроль перемещения по маршруту, подводите итоги работы торговых представителей в конце дня. Не выполненный план продаж автоматически переносится на следующие визиты по маршруту.

Торговый представитель сам определяет сколько, куда и как продать – главное, выполнить план продаж. Для такого подхода управления продажами хорошо подходят стандартные продукты автоматизации работы торговых представителей и стандартная работа супервайзеров.

Вот какую обратную связь мы получили от бывшего торгового представителя (ТП) об этой системе управления продажами:

Немного о себе: в торговлю пришёл 5 лет назад. Начал работать ТП на дистрибьюторе компании Mars (шоколад), перед этим изучил все Ваши лекции и книги, что позволило за 2 месяца построить систему продаж на территории и увеличить количество продаж в 2,5 раза.

Через некоторое время дистрибьютор закрылся. Я перешёл к другому, тоже с продукцией Mars, только уже корма. Номинально должность была супервайзера по работе с ключевыми клиентами, а по факту приходилось работать за троих: вести переговоры с ключевыми клиентами, делать заявки и вносить отчёты в КПК, набирать, обучать и контролировать мерчендайзеров. Естественно качественно выполнять все задачи не было ни времени, ни сил, поэтому пришлось уйти, т.к. менять структуру не хотели. Сейчас работаю в транспортно-нефтяной компании.

Планы продаж. Один из наиболее спорных моментов в работе ТП – это план. Когда я спросил территориального менеджера: «На основании чего выставляетс?», ничего внятного он мне не смог ответить. Разрабатывается план на страну, он делится на регионы и так далее до уровня ТП. Но откуда люди в Москве знают, что происходит в торговой точке (ТТ) на моей территории и сколько она может продавать? Гораздо логичнее анализировать ситуацию на месте и транслировать её наверх. И соответственно выставлять планы не на территорию, а на каждую ТТ, тогда будет качественная работа.

Аналитика в компании. Абсолютно не ведётся никакой работы по анализу данных на всех уровнях работы дистрибьютора. У нас был номинальный аналитик в штате, но он занимался чем угодно, только не анализом. А без этого невозможно понять, что происходит и что с этим делать. Первым делом, когда я пришёл работать ТП, я запросил продажи по своей территории по каналам, по категориям и т.д. за год. На основании этих данных построил план работы и каждую неделю их мониторил. Но все так и осталось моей личной инициативой, в систему работы в компании не перешло. Тем более, есть варианты автоматизации, в том числе и от вашей компании (IT-КПД).

Обучение торговых представителей от супервайзеров. Как оказалось всё обучение заканчивается на вводном тренинге для новичков, далее они предоставлены сами себе и работают, кто как может. Разговаривал на эту тему с территориальным менеджером, предлагал формат мини-тренингов после работы в виде отработки навыков. Тем более заявки принимались до 16 часов, т. е. час-полтора можно было спокойно тренироваться. Но всё на разговорах и остановилось. Также менеджер производителя не занимается обучением дистрибьютора и наладке бизнес-процессов, хотя я считаю, что это их прямая обязанность, т.к. такие крупные компании имеют большую базу знаний и должны быть заинтересованы в эффективной работе своих партнеров. На деле же работа производителя с дистрибьютором сводится к борьбе за условия работы, а вот над качеством работы мало кто задумывается.

КПД подход

Применяя его, вы распределяете генеральный план продаж по торговым точкам, устанавливаете детальную схему работы по критериям качества заказа и системности оплат, выделяете приоритет на важных торговых точках, контролируете выполнение целевых показателей по каждой торговой точке в онлайн режиме и реагируете «здесь и сейчас» через систему супервайзинга на достижение нужного показателя.

Торговый представитель руководствуется чётким планом продаж и схемы работы по каждой торговой точке. Для КПД подхода более эффективным будет использование продукта IT-КПД и системы супервайзинга КПД.

Фундаментальные отличия в подходах управления и автоматизация продажами в дистрибуции:

  1. Идеология продаж стандартного подхода: торговый представитель – источник дохода компании. А идеология продаж КПД: торговая точка приносит деньги компании.
  2. В стандартном подходе торговый представитель определяет, по какой схеме он работает с торговыми точками, а в КПД подходе руководитель задаёт параметры системы.

Оставьте заявку на сайте, чтобы изучить в деталях систему управления продажами КПД с помощью автоматизации IT-КПД

автоматизация КПД

Подписка
на заметки

В один клик на свой мессенджер

Нет установленных мессенджеров?
Скачайте по ссылке

Top