Николай Дорощук

Николай Дорощук

Написать в чат

Когда речь заходит об организации и управлении продажами в торговле, то в большинстве случаев все сводится к разработке построении эффективной системы мотивации торговых представителей, которая в итоге состоит из 4-х метрик: план продаж, АКБ, спецзадачи, дебиторка. Когда речь заходит о построении управляемой системы продаж, то все сводится к GPS контролю торговых представителей на маршруте и 10 шагам визита в розницу. Это классическая система дистрибуции.

В системе КПД, когда речь заходит об управлении ростом продаж, то мы составляем KPI матрицу работы дистрибуции (см. ниже таблицу) и фокусируем систему менеджмента на системную работу с торговыми точками (заказы, оплаты, мерчендайзинг). Мы меряем не столько сколько торговых представителей работает в системе, а сколько торговых точек работает в системе. Понимаете разницу?

Золотое правило управления продажами в дистрибуции: торговые представители, супервайзеры, руководители отдела продаж приходят и уходят, но фундаментальной основой для дистрибьюторской компании является системная работа с торговыми точками. Это ключевой актив компании.

KPI матрица в системе КПД позволяет оценить в какой системе координат работает менеджмент компании сегодня, увидеть белые пятна в управлении и подтянуть KPI до нужного показателя.

Метрики КПД

* Excel таблица с формулами доступна для скачивания через мобильное приложение КПД — профильная oнлайн площадка для общения компаний стран СНГ и Европы по теме развития дистрибуции.android-appgmail-for-iphone-3

  1. ОКБ — общая клиентская база на территории, количество торговых точек, которые потенциально могут работать по группе товара компании. Определяется путем сенсуса (описи территории).
  2. ПАКБ — планируемая активная клиентская база, количество торговых точек, которые были запланированы из ОКБ на посещение в 1-м квартале 2017
  3. АКБ — количество торговых точек (не контрагентов), которые сработали в 1-м квартале 2017 года. Желательно определить критерий по АКБ: минимальный объем продаж, или продажа определенного количества SKU в торговую точку, или то и другое.
  4. % покрытия ПАКБ — доля АКБ к ПАКБ.
  5. % покрытия ОКБ — доля АКБ к ОКБ.
  6. Стабильная АКБ — количество торговых точек, которые сработали в каждом месяце январе, феврале, марте 1-го квартала.
  7. % стабильности АКБ — доля стабильной АКБ к общей АКБ.
  8. СТТ — системные торговые точки — количество точек, которые за период 3-х месяцев 1-го квартала сработали с результативностью более 75% (количество результативных заказов по точке / количество плановых визитов)
  9. % СТТ — доля СТТ к АКБ.
  10. АКБ категория — количественное проникновение в категории, количество торговых точек, которые сработали в 1-м квартале по всем категориям товара. Сработка по одной категории считаем, когда торговая точка взяла 3 и более sku из этой категории.
  11. % Покрытия АКБ категория – доля АКБ категория а АКБ.
  12. План посещений — количество посещений, которое было запланировано в 1-м квартале 2017 года по ПАКБ
  13. Заказы — количество выполненных заказов за 1-й квартал 2017, исключая «двойников». Если в один день в торговую точку заказ был доставлен по 2-м расходным накладным, то это один заказ.
  14. Результативные заказы — количество заказов с определенным набором критериев, согласно таблицы КПД.
  15. Результативность посещений — доля количества заказов к плану посещений.
  16. Результативность посещений КПД — доля количества результативных заказов к плану посещений.
  17. Стоимость визита — сумма заработной платы агента, включая амортизацию авто и ГСМ за 1-й квартал 2017 / план посещений
  18. Стоимость заказа — сумма заработной платы агента, включая амортизацию авто и ГСМ за 1-й квартал 2017 / количество заказов
  19. ВМД заказа — валовый маржинальный доход (ВМД) по маршруту за 1-й квартал 2017 / количество заказов.
  20. % полезного дохода с заказа = (ВМД минус стоимость заказа) / ВМД заказа
  21. ПДЗ — просроченная дебиторская задолженность = сумма просроченной ДЗ / на общую ДЗ. Оплата по факту в расчет не попадает.
  22. Системные оплаты по сумме — сумма оплат / сумму плановых оплат по каждому дню.
  23. Коэффициент покрытия (КП) показывает долю торговых точек, в которых присутствует полный стандарт планограммы. Определяется путем аудита розницы на наличие ассортиментной матрицы
  24. Коэффициент дистрибуции (КД) показывает долю присутствия позиций MML в торговых точках. Определяется путем аудита розницы на наличие ассортиментной матрицы

Я намерено разместил в конце таблицы объем продаж, ВМД, сумму заработной платы, чтобы показать, что – это следствие системы управления другими показателями.

Метрика – управление – результат

Чтобы изменить результат, надо изменить управление, чтобы изменить управление, надо внедрить метрики КПД. Нет метрики, нет управления, нет результата.

Подписка
на заметки

В один клик на свой мессенджер

Нет установленных мессенджеров?
Скачайте по ссылке

Top